ランチェスターの戦略「弱者逆転」の法則[MP3データCD版]

【内容紹介】
小さくても儲かる会社になる「勝ち方」

勝てる土俵で圧倒的に勝つ。
戦略のバイブルと53の事例が教える

差別化×集中化×接近戦であなたの会社が強くなる

本書でマスターできる【弱者が強者に勝つ5大戦法】

◆弱者は狭い市場で大きなシェアを！
――――『局地戦vs広域戦』
◆弱者の新規開拓はオンリー顧客を狙え
――――『一騎討ち戦vs確率戦』
◆弱者は消費者・エンドユーザーに接近せよ！
――――『接近戦vs遠隔戦』
◆弱者は一点に集中する覚悟をもて！
――――『一点集中主義vs総合主義』
◆弱者は敵に味方の攻撃意図を知られるな
――――『陽動戦vs誘導戦』

小が大に勝つ「弱者逆転」の法則を53もの豊富な事例を用いて解説。ランチェスター戦略の真髄と成果の上がる実践法がわかります。2005年発行のロングセラーを時代に合わせて全面改訂した、“勝ち残りたい”中小企業経営者・ビジネスリーダー必携の書！

◎小さくても、弱くても、勝てます!
弱者が強者に勝つための戦略理論体系、「ランチェスター戦略」の真髄と、しっかり儲けて勝ち残るための、具体的な実戦法(著者は実践と言わず、あえて“実戦"と言っています)を、ランチェスター戦略コンサルティングの第一人者である著者が伝授します。

◎自ら戦場(局所)を定め、集中し、敵に優る力を投入して勝つ──。
この、ランチェスター戦略の真髄を、50を超える豊富な事例で示しながら、個別の戦略・戦術を策定し実行するうえでのポイントはもちろん、導入の際に生じる課題の解決法まで随所で解説しています。

◎2005年発行のロングセラー『ランチェスター戦略「弱者逆転」の法則』を、時代の変化に合わせて全面的に改訂した、“勝ち残りたい"中小企業経営者・ビジネスリーダー必携の書です。

目次
「新版」発行によせて

プロローグ ランチェスター戦略の実戦者たち
勝ちに飢えているあなたに

【企業事例(1)】ピーターパン 売上の3分の2を捨て、7年で5倍にしたパン屋
理念に従い、売上を捨てる
常に焼きたてという圧倒的な差別化

【企業事例(2)】セルコ 脱下請けを果たしたコイルメーカー
国内空洞化にチャンスを見出す
開発、試作で高付加価値コイルメーカーに

【企業事例(3)】ハウステンボス 18年連続赤字、実質経営破綻した施設を再建 歴史的役割を終えた施設に新たな命を吹き込む
凡事徹底が差別化戦略に
唯一、日本一、世界一。そして、踊り出したスタッフ


第1章 弱者逆転の原理原則

戦いの原理 ── 「競合局面における敵と味方の力関係で勝敗が決まる」
【歴史事例(1)】孫子
【歴史事例(2)】ナポレオン
【歴史事例(3)】海賊古法と日露戦争

弱者逆転の法則 ── 「局所優勢主義」
【企業事例(4)】大手の隙間をついたペット保険ナンバーワンのアニコム
【企業事例(5)】体験をカタログギフトにしたソウ・エクスペリエンス
【企業事例(6)】 小さな町の地域ナンバーワンのリフォーム会社アサダ建設

勝ち方の原則 ── 「ランチェスター戦略」で弱者逆転！
弱者は、万人受けを狙ってはならない
【企業事例(7)】 筆者もランチェスター戦略で弱者逆転した！
【個人事例】 子供にサッカーではなくフットサルを奨めたお父さん

すべての企業と個人に「戦略」を

第1章のまとめ


第2章 よみがえる常勝の原理 「ランチェスター法則」

ランチェスター第一法則 ── 「局地戦ならこう戦え!」
ランチェスター第一法則の事例── 信長型で戦うか、秀吉型で戦うか
【歴史事例(4)】 「武器性能」で戦った織田信長
【歴史事例(5)】 「兵力数」で戦った豊臣秀吉
あなたの武器は何ですか？

ランチェスター第二法則 ── 「広域戦ならこう戦え！」
ランチェスター第二法則の事例 ── ガダルカナルの失敗をバカにできるか？
【歴史事例(6)】 ガダルカナルの戦い

ランチェスター法則をビジネスに応用する
【企業事例(8)】 世界を制した「たこ焼き水着」
【企業事例(9)】 浪速のエジソンの「絶対にゆるまないナット」
「小さな会社イコール弱者」は間違い？

第2章のまとめ


第3章 弱者逆転の極意 「弱者の戦略 vs 強者の戦略」

弱者の基本戦略「差別化」vs 強者の基本戦略「ミート」
マネすることは戦略なり。ただし強者限定の「ミート戦略」
【企業事例(10)】 松下マネシタ商法
【企業事例(11)】 居酒屋の「模倣戦略」

商品・サービスの差別化 ── 差別化の王道
差別化の王道と詭道「商品の差別化」
【企業事例(12)】 「朝専用」と言い切っただけの缶コーヒー
差別化の宝の山「サービスの差別化」
【企業事例(13)】 運輸業にサービス業の思想を導入した中央タクシー
【企業事例(14)】 ビフォアサービスで営業要らずのコミック包装機器メーカー

価格の差別化 ── 強者と違った価格帯で戦え!
【企業事例(15)】 新業態を生み出したドトールコーヒー
【企業事例(16)】 「Lサイズ関連」に絞ったしまうまプリント
【企業事例(17)】 用途、販路、価格帯を差別化した清月のロールケーキ

販路の差別化 ── 弱者逆転は販売経路から
【企業事例(18)】 販路の変化は弱者逆転の千載一遇のチャンス
【企業事例(19)】 珍ネーミングでニッチなチャネルを開拓

地域 ── 差別化の切り札
【企業事例(20)】 二等立地でしたたかに稼ぐしまむら
広報・広告・販促の差別化 ── お金がなくてもできる遠隔戦
【企業事例(21)】 タニタのニコニコ動画
【企業事例(22)】 白虎隊と健康食品

営業の差別化 ── 売り方を差別化する
【企業事例(23)】 面倒見のよさを極めるでんかのヤマグチ
【企業事例(24)】 カーテンを部屋に〝試着?させる

市場・顧客層の差別化 ── 売り先を差別化する
【企業事例(25)】 思想のある住宅で、顧客層を差別化

理念・事業の定義の差別化 ── 究極の差別化
【企業事例(26)】 ハーレーはレジャー産業である

ランチェスター差別化5原則

[1]簡単にミートされる差別化は差別化ではない
[2] 顧客に評価されない差別化は差別化ではない
[3] 差別化は掛け算で相乗効果が生まれる
【企業事例(27)】 三拍子で差別化している吉野家とQBハウス
[4] 自業界の非常識は他業界の常識
【企業事例(28)】 他業界の常識を導入したカーコンビニ倶楽部
[5]小技も大切だが、信念のない小手先は通用しない

弱者と強者の5大戦法
弱者は狭い市場で大きなシェアを! ── 「局地戦 vs 広域戦」
【歴史事例(7)】 陶山訥庵のイノシシ退治
弱者の新規開拓はオンリー顧客を狙え! ── 「一騎討ち戦 vs 確率戦」
【歴史事例(8)】 宮本武蔵「一乗寺下り松の決闘」
弱者は消費者・エンドユーザーに接近せよ! ── 「接近戦 vs 遠隔戦」
弱者は一点に集中する覚悟をもて! ── 「一点集中主義 vs 総合主義」
【企業事例(29)】 大艦巨砲主義の駅弁コンツェルン「峠の釜めし」
弱者は敵に味方の攻撃意図を知られるな! ── 「陽動戦 vs 誘導戦」
【歴史事例(9)】 義経の奇襲戦法
【歴史事例(10)】 信長の桶狭間の戦いを弱者の5大戦法で斬る!
なぜ、桶狭間の戦いが起きたのか
信長の戦略コンセプト
ランチェスター弱者の5大戦法で分析する
「スピード」「情報」という武器(差別化)

第3章のまとめ


第4章 ビジネス戦国時代の勢力図 「市場占有率」
シェアによって戦い方は異なる

シェアはどのように調べるか
【企業事例(30)】トヨタの40%
【企業事例(31)】シェア40%超、社員数34名で東証一部上場した「楽待」

シェアの【七つのシンボル目標数値】 ── シェアはどこまでとればよいのか
三:一の法則 ── 3対1で戦えば必ず勝てる
【歴史事例(11)】 赤穂浪士とゼロ戦対策
【歴史事例(12)】 太平洋の島々への上陸作戦

射程距離理論 ── どこまで差をつけると安全圏か

シェアのパターンと推移 ── 競争環境によって目標が明らかになる
【歴史事例(13)】 戦国時代のトーナメント

第4章のまとめ


第5章 戦略の奥義 ランチェスター戦略の三つの結論

ナンバーワン主義 ── 〝なんちゃって1位〟では意味がない
【企業事例(32)】 圧倒的な1位と〝なんちゃって1位?を明確に分けているGMO
ピンチもチャンスも平等ではない
【企業事例(33)】 焼き肉のタレのメーカーの命運
【企業事例(34)】 「不況なおよし」松下幸之助の名言に別の解釈をすると

一点集中主義 ── 弱者のナンバーワンづくり
儲けたかったら戦線を縮小せよ
商品の一点集中
【企業事例(35)】 キャリアカウンセラーに集中した日本マンパワー

地域の一点集中
【企業事例(36)】 ドミナント出店する保育園
顧客層の一点集中
【企業事例(37)】 富裕シニアに一点集中したニッコウトラベル
最後は決断力！
「足下の敵」攻撃の原則 ── 叩く敵を決めよ
【企業事例(38)】 トヨタと張り合ったかつての日産
【歴史事例(14)】信玄との戦いを避けた信長
「『足下の敵』攻撃の原則」の注意点

第5章のまとめ


第6章 ランチェスター戦略はこう立案し、実戦する

ランチェスター戦略 五つの実戦体系

ランチェスター新規事業戦略(実戦体系1)
事業の立ち上げは5W1Hで
市場の成長曲線と「グー・パー・チョキ理論」
事業の立ち上げは「弱者の戦略」で。しかし、成長期は「強者の戦略」で。

ランチェスター事業戦略(実戦体系2)
市場環境分析① 市場(分母)を調べる
市場環境分析② 分子(シェア)を調べる
市場環境分析③ ポジショニング・マップ

ランチェスター地域ナンバーワン戦略(実戦体系3)
ステップ1 商圏・テリトリーの把握
ステップ2 顧客マップの作成と商圏・テリトリーの再編成
ステップ3 テリトリーの細分化と重点エリアの設定

ランチェスター シェアアップ戦略(実戦体系4)
ステップ4 ローラー調査
ステップ5 ランチェスター式ABC分析、カバー率とAa率
ステップ6 構造シェアによるシェアアップ目標と戦略の策定

ランチェスター営業戦略(実戦体系5)
ステップ7 顧客の戦略的格付けと訪問計画
シェアがわからない場合の顧客の戦略的格付け方法
営業担当者攻撃力の法則
人材の視点 ── 勝ち味・勝ち癖の法則
プロセスの視点
計画性の視点
戦略導入 成功するパターン、失敗するパターン
トップだけが突破できる、成功と失敗の急所

第6章のまとめ


エピローグ 〝本物?の勝利を得るために
弱者逆転10か条
〝ランチェスターな人〟になる個人戦勝利の5か条

謝辞